РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ИТ-КОМПАНИЙ ПУТЕМ СОПОСТАВЛЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ И ТРЕБОВАНИЙ РАЗВИТИЯ ИТ-РЫНКА // Ученые записки КФУ. Гуманитарные науки 2011 N4

Abstract

В статье представлен комплексный анализ тенденций развития рынка информационных технологий (ИТ-рынка) и существующего положения компаний на нем. Произведено сопоставление требований развития внешней среды и возможностей ИТ-компаний посредством механизма стратегического и маркетингового анализа. Основой для оценки перспектив развития ИТ-бизнеса становится RFM-анализ, преимуществом которого является сопоставление давности действий клиента по отношению к компании (R), частоты обращений каждого клиента к компании (F) и индивидуальной доходности (M). Данный вид анализа проблем стратегического маркетинга, практически неизвестный в России, позволяет спрогнозировать поведение клиентов, доходность в будущем от каждого клиента и обоснованность затрат по укреплению лояльности клиентов. Объектом анализа выбрана одна из ИТ-компаний г. Казани, на примере которой показаны необходимость и возможность применения RFM-анализа. Значимым результатом проведенного исследования становится необходимость разработки практики закрепления клиентов компании на более долгосрочный период путем разработки индивидуальных систем стимулирования групп клиентов. Сегментирование клиентов по отношению к критериям давности обращения и индивидуальной доходности позволило определить стратегии взаимоотношений с ними, реализация которых может существенно повысить доходность компании.